Blog

Dünya COVID-19 salgını ile boğuşurken, pandemi döneminde ve pandemi sonrası dijital pazarlama dünyasının ne yöne ve ne hızda evrim geçireceğini öngörebilmek zorunlu hale geldi. Pandeminin, “dijital dönüşüm” hızımızı arttırdığı bir gerçek. Şu anda bile birçok sektöre yepyeni güçler kazandırdı. Hatırlıyorum da market alışverişlerimiz için daha önce Süpermarket aplikasyonlarına hiç bu kadar bağımlı olmamıştık. Birçok ihtiyacımız için belki çok popüler pazaryerlerinden alışveriş yapmıştık belki ancak domatesi, biberi, peyniri online sipariş etmemiştik.  Sadece bu durum bile dijital pazarlama alanında hizmet veren bizler için yeni yeni kararlar almamız gerektiği anlamına geliyor.

Bu yazımda pandemi sürecinde ve pandemi sonrasında verimliliği arttırıcı, yatırım dönüşlerini arttırıcı dijital pazarlama stratejilerini ve bu stratejiler için kullanılabilecek araçları 6 maddede ele almaya çalışacağım.

Özellikle rekabet oranı yüksek sektörler için bu süreç yeni müşterilerin bulunması konusunda biraz daha zorlayıcı olabiliyor. Covid-19 salgını döneminde yapılan uygulamalar bir çok sektörü kapanma noktasına getirmiş olsa da birçok sektör için de farklı fırsatlar yarattı. Geleneksel yöntemlerle satış yapan firmalar satış ve pazarlama faaliyetlerini dijitale taşıdı. “Yeni Normal”in dijital dünyada süreceğini ön gören yeni firmalar da doğdu. Bu durum online satış yapan işletmeler için yeni müşteriler elde etmeyi zorlaştırırken, çok kıymetli mevcut müşterilerini ellerinde tutmak için yeni stratejiler geliştirmeye yöneltti.

Pandemi ve sonrası süreçte gelir kaybını önlemenin en önemli yolu mevcut müşterileri elde tutmak. Müşterilerin artan ve değişen ihtiyaçlarına yönelik reklam stratejilerini geliştirmekle birlikte, ön ödemeli üyelikler gibi seçenekler kısa vadede avantaj sağlayabilir. Ancak zaten ön ödemeli üyelik satışı yapıyorsanız ve bu üyelikler için verdiğini hizmetler pandemi sebebiyle sekteye uğradıysa (örneğin spor salonu üyelikleri) bu durumda mevcut müşterilerinizin mağduriyetlerini karşılamak için ücret iadesi yoluna gitmek başta firmaların nakit akışlarını zorlayacak olsa da uzun vadede müşteri sadakatini arttırıcı ileriye dönük bir yatırım olacaktır. Firmaların kaybedeceği nakit akışı zararı, güvenini ve sadakatini kazandığı müşteriler tarafından pandemi sonrasında kat ve kat geri dönüş sağlayacaktır. Aboneliğe dayalı hizmetleri bir süre için ücretsiz olarak sunmak da yine müşteri sadakatini sağlamak için oldukça faydalı bir yöntem olabilir. Bu seçenek yine ilk etapta nakit girişi sağlamasa da site trafiğine olan büyük etkisi hemen fark edilecektir. Web sitesi trafiğini arttırmak (dijital reklamlarla da destekleyerek) marka bilinirliğini sağlamak için de eşsiz bir fırsattır.

Bu süreç firmalar için ne kadar zorlayıcı olsa da önemli olan çalışanlara, müşterilere ve iş ortaklarına önem göstermektir. Günün sonunda bu kişiler firma nakit akışının baş rolleridir.

Salgınla birlikte dünya genelinde uygulanan kapanmalar sebebiyle online satış faaliyetlerinin artması elbette şaşırtıcı değil. Ülkemiz genelinde işverenler tarafından pek de sıcak bakılmayan “uzaktan çalışma” modeline de bu sayede uyum sağlanmış olundu. Online satış sitesine sahip olmak isteyen müşterilerimdeki, uzaktan çalışma sistemine geçmek için CRM/ERP platformu isteyen müşterilerimdeki ve mevcut satış sitelerine Re-Marketing otomasyonları eklemek isteyen müşterilerimdeki artışa bakarak bunu kişisel olarak çok daya net gözlemleyebiliyorum.

İçinde bulunduğumuz bu dönem, aslında tüm operasyonlarınızı dijital ortama taşımak için en doğru zaman. Dijital dünyada bir şekilde varlığınızı sürdürüyorsanız muhtemelen Google Analytics, CrazyEgg, Intercom, CoSchedule, Google Ads, Facebook Business Manager gibi platformları kullanıyorsunuzdur. Ancak pandemi bize çevrimiçi olarak bunlardan çok daha fazlasını yapmamız gerektiğini gösterdi. Örneğin mail listeleri oluşturarak (elbette yasaların izin verdiği kurallara bağlı kalarak) ürün ve hizmetleri kullanıcılarla buluşturmanın önemi daha da arttı. Hatta aynı maili binlerce kişiye göndermek yerine her kullanıcının davranış biçimine ve alışveriş alışkanlıklarına özel mailler gönderebilen otomasyonlara ilgi arttı.

Fiziksel olarak özel ders veren kurslar (yabancı dil, kişisel gelişim, hatta müzik kursları) bile tüm eğitimlerini dijitale taşımakla kalmayıp pazarlama stratejilerini de buna göre oluşturdu. Örneğin 2012 yılında Kaliforniya’da kurulan Cambly dijital stratejilerini çok başarılı oluşturan dil kurslarından biri ve birçok online teknolojiyi aktif olarak kullanıyor. Dijital varlıklarını başarılı bir şekilde sürdürerek tüm dünyaya hizmet veriyor.

Hizmet verdiğiniz sektör hangisi olursa olsun dijital dünyada işiniz için birden çok çözüm bulacaksınız. Bu çözümleri kullanmak rakiplerinizle aranızdaki farkı açarak daha erişilebilir, marka bilinirliği ve değeri yüksek firmalar arasında yer almanızı sağlayacak.

Kapanma sürecinde insanlar evlerinde kaldıkça sosyal medyada daha fazla zaman geçirmeye başladı. Sosyal medya kullanımındaki bu artış firmaların ilgili mecralara verdikleri PPC (tıklama başına ücretlendirme) modeli reklamların ROI (yatırım getirisi)’lerini de tırmandırdı. Bu sayede insanların sıklıkla vakitlerini geçirdikleri bu mecralarda reklam veren firmalar hem kurumsal olarak hala güçlü ve ayakta durabildikleri mesajını hem de “Yeni Normal”in bir parçası olmayı hedefledikleri mesajını vermiş oluyorlar.

Facebook reklamları (Instagram da bu reklamlara dahil) şirketler için oldukça ekonomik fiyatlarıyla şirketlerin ve kişilerin ilgilisini çekiyor. Özellikle yerel işletmeler için sadece bulundukları bölgeyi hedefleyebilme seçeneğiyle fiyat / performans açısından çok başarılı sonuçlar elde edilebiliyor.

Covid için aldığınız önlemleri sergilemek, pandemi dönemine özel yaptığınız indirim ve promosyonları sunmak için sosyal medya platformları eşsiz birer reklam kaynağı. Tüm online reklam platformlarında olduğu gibi bu sosyal medya reklamlarının da ölçülebilir olması oluşturduğunuz reklamlar üzerinde iyileştirmeler yapabilmenize de olanak tanıyor.

Birçok sosyal medya platformu varken özellikle Facebook üzerinde durmamın asıl sebebi, Facebook’un ayrıntılı hedef kitle yeteneklerine sahip olması. Konum, yaş, cinsiyet, hobi, ilgi alanı, medeni durum, meslek gibi çok fazla ayrıntılı hedefleme seçeneğine sahip. Eğer bir internet sitesine veya e-ticaret sitesine sahipseniz Facebook Pixel sayesinde sitenizi ziyaret eden kişileri ve/veya bu kişilere benzer özelliklere sahip daha fazla kişiyi de bu hedeflemeye dahil edebilirsiniz.

Pandemi süreci, sosyal medya reklamları üzerinde başka bir avantajlı duruma da yol açtı. Şirketlerin eskiye oranla reklam bütçelerinde kısıntılara gitmesi, CPM (Bin Gösterim Başına Maliyet) modelindeki maliyetleri de aşağı çekti. Bu durum sosyal medyada yeni reklam verecek şirketlerin Facebook reklam stratejilerine yatırım yapmak için harika bir fırsat doğurdu. Bu sayede şirketler doğru stratejiler ile eskiye göre daha fazla potansiyel müşteri ve satış elde edebilecekleri bir şans yakalamış durumda.

Burada unutulmaması gereken en önemli konu İSTİKRAR! Sadece bu yazımı okuyarak “Hemen bir reklam vereyim ve satışlarımı katlayayım” gibi bir fikre kapılmak doğru bir yaklaşım olmaz. Başarılı reklamın iki ana unsur vardır. TUTARLILIK ve TEKRARLAMA. Burada söz ettiğim “tekrarlama” aynı reklamı yüzlerce kez döndürmek değil! Yeniden hedefleme ile reklamınızı görmüş ve ilgi göstermiş kişilere farklı bir reklam tasarımı ile yeniden erişmek. Re-Targeting (yeniden hedefleme) reklam yatırım maliyetlerinizi düşüreceği gibi başarı oranınızı da önemli ölçüde arttıracaktır. Yazımın ilk maddesinde belirttiğim “Mevcut Müşterilere Odaklanma”yı bunun bir örneği olarak değerlendirebilirsiniz.

Mevcut ve potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmenin bir yolu da özel satış promosyonları ve kampanyalar sunmak. Oluşturacağınız fırsatları sosyal medya hesaplarınızda ve e-mail listelerinizdeki kullanıcılara mail göndererek duyurmanız müşterilerinizin ilgisini çekecektir. Hatta bu promosyonlar için reklam oluşturmanız başarı oranınızı katlayacaktır.

Özellikle pandemi döneminde sadece fiziksel satışla gelir elde edebilen sektörler için (Örneğin Spa merkezleri, spor salonları, restoranlar, kafeler, sinemalar) bu yöntem çok işe yarayacaktır. İndirimler, promosyonlar ve ücretsiz sunabileceğiniz bazı hizmetler sayesinde mevcut ve potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekerek, ekonomik olarak içinden geçtiğimiz bu zor zamanlarda işletmenize can suyu sağlayacaktır.

“Yeni Normal”lerimizle birlikte ister alıcı olalım ister satıcı, hepimizin öncelikleri ve programları değişti. Bunca hızlı değişim içerisinde eski iletişim stratejilerinizin işe yaramayacak olması muhtemel. Bu nedenle ister dijital reklam verin ister e-posta pazarlaması yapın kullandığınız iletişim materyallerini mutlaka revize etmelisiniz. Bu materyallere metin, görsel ve hatta fiyatlandırma politikanız da dahil!

Bunu yapmak için içerik takviminizi, yayınlamayı planladığınız blog konularını baştan yeniden oluşturmanız gerekebilir. Hatta müşterilerinizi daha yakından tanıyabilmek, geçirdikleri süreçte yaşadıkları zorlukları ve bunlarla mücadele yöntemlerini öğrenmek için kısa anketler bile oluşturabilirsiniz. Bunu yaparken sıkıcı olmamaya gayret etmenizi tavsiye ederim. Örneğin çoktan seçmeli formlar kullanabilirsiniz. Şahsi fikrim, en azından bir soruyu uçlu bırakarak onların düşüncelerini aktarabilmelerini sağlayın. Bu size onlarla nasıl iletişim kurmanız gerektiği hakkında altın değerinde bilgiler sağlayacaktır. Bunun mümkün olmayacağı durumlarda ise mutlaka onları daha yakından tanıyabileceğiniz farklı yöntemler geliştirmeniz şart.

İletişim yöntemlerinizi revize edebilmek için neyi nasıl yapacağınızı bilmeniz gerekir. İşte bu bilgiye de sadece müşterilerinizin geri dönüşleri ile sahip olabilirsiniz.

Yukarıda bahsettiğim gibi şu aşamada en başarılı reklam modelleri PPC (tıklama başına maliyet) ve CPM (Bin Gösterim Başına Maliyet). Ancak reklam oluştururken hizmet verdiğiniz sektörü ve ürünlerinizi göz önünde bulundurun. Her reklam kanalı size beklediğiniz getiriyi sağlamayabilir. Aynı anda Facebook, Instagram, Linkedin, Google, Twitter gibi platformlara reklam vermek çok doğru bir yol olmayabilir. Örneğin güzellik sektöründe hizmet veren bir firma için Twitter ve Linkedin yerine hedef kitlenizin bulunma olasılığı en çok platform olan Instagram’da reklam vermek daha verimli sonuçlar elde etmenizi sağlar. İnsan kaynakları firmaları için ise Linkedin hedef kitlelerinin en yoğun olacağı platform olarak değerlendirilebilir.

Pandemi sürecinde ve pandemi sonrasında yukarıda belirttiğim stratejileri kullanmak firmanız için büyük fayda sağlayacaktır. Tüm sektörler COVID-19’dan etkilenmişken ve ne yazık ki birçok işletme kapanmış ve/veya kapanmanın eşiğine gelmişken dijital dünyada doğru stratejileri uygulamak şirketinizin ayakta kalmasına sağlayacaktır. Unutmamanız gereken en önemli konu: Sizin ihtiyaç ve öncelikleriniz kadar müşterilerinizin ve çalışanlarınızın ihtiyaçlarına ve önceliklerine odaklanmanız gerektiğidir. Şirketinizin ihtiyaç duyduğu finansmanı çalışanlarınız ve müşterileriniz sağlar.